近年来，随着我国保险市场体系的不断完善，保险专业代理机构发展迅速，作为保险产品的销售渠道之一，其与保险公司的合作日趋加强。理论上，通过合作，保险公司和保险专业代理机构可以分别专注于产品开发和产品销售，利用分工实现共赢。但在实践中，多数保险公司仍热衷于自建分支机构展业，不仅没有把保险专业代理机构视为合作伙伴，反而在一定程度上视为竞争对手，保险专业代理机构与保险公司分支机构之间的替代作用尚未实现。

　　一、合作中存在的问题

　　（一）保险公司方面

　　一是费用支持不足。保险专业代理机构经营成本主要包括两部分：一部分是给予自身业务人员的手续费，另一部分是机构日常经营管理费用。这就要求保险公司支付给专业代理机构的手续费水平要高于保险公司自身营销团队，但大多数保险公司按照自身业务团队甚至营销员的标准向保险专业代理机构支付手续费，使得保险专业代理机构在扣除日常经营管理费用后，支付给业务人员的手续费水平比保险公司营销员低，在竞争中处于劣势。

　　二是信息传导不畅。保险公司对核保政策进行调整或推出新产品时，总是优先告知自身的营销团队，后告知专业代理机构，导致专业代理机构获取信息相对较晚，不能及时调整经营策略，处于被动状态。

　　三是限制代理产品范围。部分保险公司对专业代理机构代销产品进行控制，一些产品只通过自身的营销团队销售，而不允许专业代理机构代销。

　　四是理赔政策不统一。对于同样的理赔案件，部分保险公司要求专业代理机构提供的理赔资料比自身业务团队多，从立案到结案时间也比本公司直接业务时间长，给专业代理机构造成了不良的市场影响。

　　五是不及时兑现承诺。一些保险公司出于尽快完成任务的考虑，在与专业代理机构合作初期承诺给予较好的代理业务政策，但任务一旦完成，保险公司就找理由拖延兑现承诺，甚至不履行承诺。部分保险公司的费用政策不稳定，需要专业代理机构的业务时就提高手续费，任务完成后则下调手续费，短期行为较为明显。

　　六是通过不正当竞争争抢客户。部分保险公司通过不正当手段争抢专业代理机构客户，财产险公司表现尤为明显。由于财产险业务大多为短期业务，保险公司利用承保、理赔获得的客户资料，向保险专业代理机构的客户散布不适当言论，诋毁专业代理机构，诱使保险专业代理机构的客户到保险公司续保，造成专业代理机构客户流失。

　　（二）保险专业代理机构方面

　　一是对保险公司的忠诚度低。保险专业代理机构可以代理多家保险公司产品，作为自负盈亏的企业主体，必然把获取高额手续费、实现利润最大化作为经营目标，哪家保险公司给出的代理手续费高，就代理哪家保险公司的产品，对保险公司的忠诚度较低。

　　二是存在弄虚作假等不规范行为。部分专业代理机构短期行为明显，如为招揽客户，在投保环节故意向保险公司隐瞒保险标的有关事实，求得低费率承保；在理赔环节提供虚假材料，夸大损失程度，甚至制造虚假赔案，损害保险公司的利益，破坏了长期合作的基础。

　　二、产生上述问题的原因

　　分析保险公司和保险专业代理机构合作中存在的问题，具体有以下产生原因：

　　（一）保险公司方面的原因

　　一是老六家保险公司营销机构相对健全，通过专业代理机构展业的意愿不强。人保财险、中国人寿、平安产、平安寿、太保产、太保寿6家公司成立时间较长，基本上已经按照行政区划把营销机构设到了县一级，营销队伍比较强大，在市场上也形成了稳定的品牌，拥有一批忠实的客户群，与专业代理机构合作的意愿不强。

　　二是新进入的保险公司仅仅把专业代理机构当作短期合作对象。最近几年新成立的保险公司，短时间内无法建立起完善的营销网络，出于业务指标的压力，必须依靠专业代理机构；但由于担心专业代理机构缺乏忠诚度及业务质量难以控制等因素，仍倾向于建立自己的营销机构，一旦营销网络基本健全，业务规模趋于稳定，就会取消合作。

　　三是天平、中英的分工合作模式效果尚需市场检验。天平保险、中英人寿采取销售“外包”的经营模式，公司基本不设立营销机构，业务全部通过中介渠道开展。这一模式为国外成熟保险市场所采用，但在国内实施时间不长，积极效果尚未全部显现，暂时得不到其他保险公司的认同。

　　四是代理手续费相对较高。保险公司向保险专业代理机构支付的代理手续费包括两部分：专业代理机构的管理成本、所属业务人员的手续费，手续费成本一般高于自身的营销团队。

　　（二）保险专业代理机构方面的原因

　　一是代收保费总量较小。2004－2006年，河北全省保险专业代理机构代收保费总额占同期总保费的比例分别为0.51%、2.84%、3.28%，远低于保险兼业代理、保险营销员两种销售渠道（2004－2006年，保险兼业代理机构代收保费总额占同期总保费的比例分别为32.10%、25.65%、26.90%，保险营销员代收保费占同期总保费的比例分别为47.99%、54.80%、50.02%），难以承担保险公司销售主渠道的角色。

　　二是地区分布不均匀。截至2007年9月30日，河北全省81家保险专业代理法人机构和243家分支机构中，绝大部分分布在省会城市、地区中心城市及周边县市，而保险公司在这些地区一般也设有保险营销机构，双方面对的客户群体基本相同，保险公司不必依赖专业代理机构进行产品销售，甚至还会同代理机构形成冲突；而在偏远的农村地区，又几乎没有专业代理机构，保险产品难以通过代理机构进入这些地区。

　　三是专业技术实力较弱。2006年底，河北全省71家保险专业代理机构共有从业人员2938人，其中53％保险从业年限在3年以下，59％学历为高中以下，本科及以上学历仅占14％。专业代理机构从业人员数量和素质与保险公司相比都有很大差距，尤其是查勘、理赔人才比较缺乏，难以取得保险公司的全权委托。

　　三、促进保险公司与保险专业代理机构合作的意见和建议

　　要实现保险公司与保险专业代理机构由竞争到合作甚至替代关系的转变，真正做到“双赢”、“多赢”，需要保险监管机关、保险专业代理机构、保险公司共同努力，充分发挥市场配置资源的基础性作用，从以下几方面着手：

　　（一）保险监管机关应引导保险专业代理机构做大做强

　　大多数保险专业代理机构均存在资本实力较小、专业技术人才缺乏、服务能力不足的问题，难以取代保险公司的直销渠道。因此，保险监管机关应采取适当措施，促进保险专业代理机构做大做强：一是积极引导社会资本投资保险专业代理机构，吸引相关人才加盟；二是鼓励现有保险专业代理机构之间的兼并重组，对客户、人才等资源实施整合，成立保险专业代理集团甚至包括经纪、公估机构的保险中介集团，迅速提高保险中介机构实力，为保险公司提供全方位的外包服务；三是加强培训，提升专业代理机构的技术能力和服务水平，实现专业代理机构的“专业化”。

　　（二）保险专业代理机构应苦练内功，在农村地区铺设网点

　　保险专业代理机构的“内功”主要体现在诚信和专业。“诚信”要求专业代理机构应在依法合规经营前提下，对客户和保险公司负责，以自身信誉品牌取胜；“专业”要求保险专业代理机构应成为自己所从事业务领域的行家里手，以自身的专业技术水平制胜。保险专业代理机构应发挥贴近市场、可为多家保险公司代理产品的优势，在广大农村地区铺设网点，发挥其对保险公司在销售渠道和查勘理赔方面的替代作用，在服务“三农”的同时，开发农村巨大的保险市场，为社会主义新农村建设提供保险服务。

　　（三）保险公司应与保险专业代理机构建立资本纽带关系，出资设立保险专业代理机构

　　保险公司与专业代理机构难以开展长久稳定合作的深层次原因是，保险公司无法对专业代理机构进行实质性控制和施加足够影响，无法左右其管理决策和经营行为。而自建营销机构和营销团队则可以通过人事和财务掌控权，迅速贯彻执行有关经营战略和决策。为此，应鼓励保险公司出资设立专业代理机构，形成资本纽带关系。保险公司作为股东，一方面可以对专业代理机构实施有效控制，另一方面专业代理机构也可代理其他保险公司的险种，增加作为股东的保险公司的收益。

　　（四）充分发挥市场配置资源的基础性作用，进一步稳固合作基础

　　当前，保险公司与保险专业代理机构博弈焦点集中在手续费上，一方认为手续费支付成本高，而另一方认为手续费支付比例过低无法维持正常经营。因此，除交强险外，应充分利用市场化手段，允许保险公司将手续费支付比例与保险专业代理机构代理业务的赔付率甚至是年度损益挂钩，一方面可以使保险专业代理机构更加关注代理业务质量，从而在一定程度上解除保险公司对代理业务质量的担忧，以及围绕手续费比例高低而引起的一系列纠纷；另一方面，通过利益捆绑，可密切保险公司与保险专业代理机构之间的合作关系，实现双方长久稳定合作。

　　在具体操作手续上，一是对手续费与赔付率挂钩机制而言，双方先确定一个基础手续费标准（如2％），然后将简单赔付率确定几个层次，如赔付率在5％以内，则手续费比例为15％；赔付率在15%以内，则手续费比例为10％；赔付率在25％以内，则手续费比例为5％，等等。二是对纯益手续费而言，保险公司对专业代理机构所代理的业务，按业务年度进行核算，若某个业务年度内出现盈余，则按盈余的一定比例（如5％）向专业代理机构返还；若出现亏损，则当年不返还，并在以后业务年度内用盈余扣除，只有在扣清亏损出现纯收益时才计算纯益手续费，或双方协商确定一个亏损抵扣年度，比如3年，若3年后亏损仍未抵扣完，则不再继续抵扣，从第4年开始重新计算业务年度盈亏并据以计算纯益手续费。上述两种做法在再保险业务领域常用，保险公司与保险专业代理机构合作中可以借鉴吸收，通过建立细化的手续费支付机制，进一步加强战略合作的稳定性，实现双赢。（河北保监局）