对于吉林省九台市纪家镇的陈大波来说，现在他们家致富的唯一依靠就是养鸡，所以当2月18日一场意外的火灾把鸡舍里的4000只鸡全部烧死以后，他以为今年肯定要“拉饥荒”了。不过20多天后人保财险送来的2.58万元理赔款，让他又看到了重新开始的希望。

　　陈大波是吉林大型农业产业化龙头企业德大公司5200个肉鸡代养户中的一个。据他讲，从2000年开始养鸡以来，陆续也有一些小赔付，但今年这一次，保险公司的理赔确实帮了他的大忙。“明年肯定还会继续投保，如果可能的话，家财险也要一块上”。

　　德大公司常务副总裁陈玉和则表示，由人保公司为养鸡户提供保险，从1992年就开始了，十几年来，不论是德大公司还是养鸡户，从降低风险减少损失的角度来讲，都获益非浅。而据人保财险吉林分公司副总经理沈瑞国介绍，到去年年底，这项业务一共收了1661.6万元的保费，赔款总支出为1543.7万元，赔付率为92.9%，总体上讲略有亏损。

　　农业保险注定要一波三折

　　虽然在吉林人保财险总业务量中只是非常微小的一部分，但从开办到现在的10多年时间里，这项业务就像一条无形的纽带，串连起了人保公司在吉林这个农业大省开展农业保险前前后后走过来的风雨之路。

　　据介绍，随着中国农业保险从1982年开始恢复，1983年，人保公司也开始在吉林恢复农险业务，主要是为农民提供最基本的抗自然风险的保险产品，当年保费7万元，到1992年达到高峰，保费收入4800万元。这一时期，农业保险业务在财务账上单独记账，单独核算，业务状况连年亏损，国家财政则通过对国有保险公司减免营业税的方式，对农民的生产经营活动风险进行一些基本的补偿。

　　进入上世纪90年代以后，由于国家对保险公司的定位发生了本质性的变化，商业性经营成为保险公司的经营方式，国家对农业保险业务的支持政策相应基本取消，各家保险公司的农业保险业务也由此开始进入萎缩状态。而在吉林，在其他保险公司基本上放弃的情况下，人保公司虽然继续坚持开展农险业务，但从1993年以后的10年间，农险保费始终在800万到1000万元之间徘徊不前。

　　在沈瑞国看来，吉林人保财险开始新一轮的农险业务爬坡应该从2003年开始。“随着国家对‘三农’问题的高度重视和农业产业政策的调整，股改上市以后的人保财险开始积极研究新时期的农业保险发展思路，一方面加强农险业务的管理水平，另一方面区别对待不同风险的农险业务，实行区域化的差异性业务发展，从而使公司的农险发展得到了复苏，这在吉林表现的非常明显”。

　　据该公司财产险部总经理李薇介绍，从2003年开始，吉林人保财险的农险业务开始逐年攀升，当年保费是879.3万元，2004年上升到了1240万元，去年是1400万元,而今年1－7月就达到了1600万，比去年全年的还要多。

　　必须有一个适合的农村服务网络

　　很多曾经走村串屯做过零售直销业务的老保险人都有一个共同的感受，那就是做农险业务，如果不能和农民面对面接触，很难取得对方的信任。而李薇则认为，农村保险业务的发展由于受到地域广阔的影响，长期以来存在着人力物力投入成本大、业务发展成效低等诸多问题，从而成为困扰和制约农险业务发展的一个关键因素，因此，在新的保险市场形势下，建立起一个适合农业保险的服务和销售渠道势在必行。

　　据介绍，从2003年开始，吉林人保财险在发挥已有农村网络优势的同时，不断把农村保险营销服务部向下延伸，现在个人代理营销团队建设已经逐步由县到镇，扩展到了乡。同时，利用银行、邮政等兼业代理机构辐射乡村，借助电力、信用社和村委会等力量广泛代办保险服务，并且与农村道路交通安全网建设项目合作，为农用车辆提供风险保障。截至今年6月底，该公司的农村保险营销服务部已经发展到309个，营销员495个，农村兼业代理机构发展到31个。

　　沈瑞国认为，从保险业务员的零售直销模式到与兼业机构合作的渠道营销模式，从为分散性的农民散单销售服务到为农业产业集团的统单销售服务，人保财险的营销服务模式显然已发生了多样化的拓展。而恰恰正是这种混合式营销模式的变化，从某种意义上讲突破了一直以来制约农村保险业务发展的很多问题。

　　为农民提供真正需要的产品

　　“即使在农险业务发展处于低谷的时候，我们公司也在一直坚持区域性保险产品的研发。而随着农村经济发展的逐步变化，我们也在不断了解市场需求，开发既能扶持农村产业经济发展，又能适销对路的保险产品。”吉林人保财险责任信用险／健康意外险部高级业务主管王成斌介绍说。

　　据介绍，2004年以前，吉林人保财险曾先后设计推广了种植业、养殖业、农村家庭财产、农村干部、农业综合风险等11个主打保险产品，基本满足了当时农村保险市场的保险产品需求。而2004年以后，国家土地承包三十年不变和减免农业税政策的先后出台，使得农民逐渐走出田间，形成了多种经济发展模式，为了适应这种变化，吉林人保财险先后设计推出了主要面对农村需求并且具有吉林农村保险特色的19个保险产品。

　　比如，该公司2004年设计推广的“金鹿银鹤”系列组合11个产品，把农村生产生活需要的家庭财产、人身损害、收获的农作物等保险风险依据不同的需求群体进行划分，首开全国财险业组合风险销售保险产品的先河。2005年，则开发设计了适应外出或打工人群需求的人身交通意外定额保险、适应学生幼儿需求的低价定额保单和适应农村低收入水平的农家乐组合保单，以及圆葱、肉食鸡和肉食鸡饲料保险。2006年，该公司又设计推广了3个保险产品，其中小额农业生产借款人人身意外伤害保险1月份投入市场后，受到了金融企业和农户的普遍欢迎。截止5月30日，全省有20多个县区开办了这项业务，近11万农户投保，保费收入达到了800多万元。

　　“在新的市场形式下，只有从农民的实际需求出发，并进行深度开发，农业保险才会有更大的发展空间”。王成斌说。

　　还是要靠保险人的努力

　　尽管从2003年开始，吉林人保财险的农险业务呈现出上升的势头，但农业保险本身的特性，也使得这家公司必须面对与其他农险经营主体一样的难题。“初步统计，2003年以来公司累计赔付率已超过70%，如果再加上向国家上缴的税负、提取的各种责任准备金、运营费用开支等等，我们开办的农险业务是在负债经营，是在承担着社会责任”。沈瑞国说。

　　“主要是我们的承保面太低，达不到大数法则的要求，即使是最高峰的1992年，也只有21%”。李薇认为，这一方面说明农村保险市场潜力很大，但从经营主体来讲，规模小，一旦遭遇大面积的自然灾害，农业保险自身微薄的准备金很难进行损失补偿。

　　据沈瑞国介绍，虽然几十年来，人保公司充分利用村屯的保险代办营销人员，坚持进行保险宣传工作，但由于农民的保费支付能力比较弱，成为限制农业保险发展的一个瓶劲。“我们曾在全省农村推出过一种组合型保险产品，涵盖了疾病和意外伤害、家庭财产等项目，每份保费是100元，农民非常欢迎，可一年后因为赔付太高, 我们自己吃不消了，只好停止销售”。

　　“长期以来，人保公司开展农险业务得到了吉林全省各级政府的支持和帮助，可以说是‘政府搭台，保险唱戏’”。李薇说，“虽然现在政策环境与以前有了很大的不同，但政府对农业保险的热情反到更大了”。她认为，在这种情况下，商业保险公司发展农险业务，必须紧紧依靠政府的支持，但光靠地方政府有限的财力支持也无法解决农险发展过程中的长期性深层次问题，还需要国家制定具体的、制度性的农业保险支持政策体系。

　　沈瑞国则认为，政府的配套制度支持当然非常关键，但也只能是外因，保险业的发展更要靠保险人自身的努力。“无论外部环境多好，国家政策多好，如果我们自身不努力，外部的有利环境也不会变成积极的推动因素”。

       （中国保险报　 仝春建）