金佛寺乡营销部营销员为农民制定投保计划

肃州第二营销分部负责人在向记者介绍管理制度

在甘肃省酒泉市肃州区农村采访农民投保的情况

　　“老有所养，病有所医，灾有所补”，近几年来，随着医疗、教育价格的持续上涨，这似乎成了农村老百姓的一个梦想。近日，记者在甘肃酒泉调查发现，老百姓正改变听天由命的心理，通过保险保障改变自己的生活，但在这片仍是原生态的农村市场，保险的脆弱性给保险公司从产品、服务到规范都提出了更高的考验。

　　业务员进村

　　“保险公司信誉好，不会骗人。” 9月8日，灼热的中午，在自家的院子里，酒泉市肃州区上河清村的姬永明向记者历数他所买的保险。“我买了一份康宁终身，姑娘上了学平险，儿子上的是英才险。”

　　之前，他认为“农民能出啥事情”，对保险有点反感，今年6月他的媳妇因癌症去世，保险赔付了他两万，几乎抵消了媳妇看病的花销，让他改变了看法，后悔“当初多办点就好了”。

　　姬永明种了20亩地，每年的收入在一万七八千元左右，他每年需要缴纳的保费是1554元，负担并不重。像他一样，村里70%的人家都投保了。没有投保的邻居说，如果到年底有钱的话，也要办一份。

　　酒泉地处甘肃河西走廊中段，到处是戈壁、荒漠，自然条件恶劣，当地农民人均收入4000元，因灾致贫、因病致贫的问题特别突出。由于居住分散，交通不便，农村保险一度处于咨询难、投保难、交费难、理赔难的“四难”状态，保险业务员“游击队”的做法也伤透了农民的心。

　　有着17年从业经验的中国人寿保险公司酒泉分公司肃州第二营销部的经理王广军回忆上个世纪九十年代初的情景时说，当时就觉得走不下去了，“老百姓看到业务员拿个包就把钱拿走了，认定了保险公司就是皮包公司。”

　　要走得长远，必须从源头抓起。中国人寿酒泉分公司开始在有条件的地区建立独立的营销部，并统一网点建设标准，做到每个乡镇有网点，每村有1至2名业务员，并上门宣传、上门签单、上门收费、上门送赔款，很多业务员白天种地，晚上讲解保险知识，出现理赔急着用钱自己就先垫上。慢慢的，业务员扎下了根，保险在当地也扎下了根。

　　一场诉讼引发自律公约

　　就是因为相信保险公司，相信保险比储蓄好，许多农户选择了保险，朴素的想法让保险公司不得不格外小心。有着17年从业经验的王广军说，“我们这儿的老百姓特别纯朴，讲诚信，这个脆弱的市场经不起一点折腾，容不得一点诱导误导。”

　　但以前中国人寿酒泉分公司队业务员的规范就是处罚，2002年一个业务员因此被罚几十元钱，这位业务员扬言保险公司不能处罚他，因为他是代理人，不是员工，双方是合作伙伴，法律关系是平等的。若公司处罚他，他就起诉。

　　王广军说，公司咨询律师后，发现的确如此，但不管的话，市场肯定乱了。如何既合法又合理又容易操作呢？结合之前公交车出台的自律公约和村规民约，中国人寿酒泉分公司起草了自律公约，并经过全体业务员的讨论通过开始施行。

　　开始自律公约只有15条准则和对应的罚则，运行一年后，觉得很粗，增加到24条准则，2004年又增加到33条准则、37条罚则，5年经过了4次修改。

　　记者看到，自律公约非常详细并严格，内容涉及到公司的管理、服务、诱导误导等各个方面，与其他公司不同的是，业务员不仅要接受处罚，还要承担违法违规所造成的全部损失。

　　其中，不按条款宣传产品，夸大或隐瞒责任范围，误导的，不仅要赔偿客户退保时所遭受的损失，同时处200--1000元的罚款；在客户回访过程中不认真、弄虚作假的，处200--1000元的处罚；没有直接面见被保险人，导致客户故意隐瞒身体状况，或者欺骗公司的，处500--1000元的罚款；接到赔付案件、退保、满期给付手续，不认真审核，无故三日内不送交公司，超一天罚30元。

　　贪污、挪用保费的处理结果也相当严厉。不论业务员何种原因，除没收其非法所得，还将处以违规同等金额的罚款（违规金额不足1000元的按1000元处罚），5千元以上的，移交司法机关追究刑事责任。

　　此外，有价单证管理不善造成丢失、客户资料卡不及时认真填写、以回扣诱使客户投保等等，都要处罚。

　　王广军说，以前业务员稍一拖延，新单就会放手里很久，容易使客户过了犹豫期，现在若3天送不到，过一天罚一天的钱。自2004年实行新单100%回访之后，诱导误导不存在了。

　　统计显示，去年中国人寿占当地4家寿险公司中市场份额的94%，首年期交保费占首年保费的75.7%，10年以上期交业务占首年期交业务的69%，长期寿险退保率只有2.6%，人均保费410元。

　　农村保险之所以在酒泉异军突起，进入良性循环，中国人寿酒泉分公司总经理张德平认为，规范化的管理起了关键作用。公司制定了客户回访制度、有价单证管理办法、职场管理制度、各个岗位职责考核管理办法等27项管理制度，大大小小的内控管理制度有154项。

　　产品服务仍有隐忧

　　农村市场还是原生态的市场，农民从众心理强，自我保护意识弱，保险公司不能盲目的铺摊子、上规模，这在当地管理层已经形成共识。中国人寿酒泉分公司总经理张德平去年因为没有完成省公司的计划被扣发奖金，他说，一个家庭拿出10%的收入买保险是适度的，过度开发市场最后受伤害的还是农民。

　　中国保监会主席吴定富曾表示，“诚信是保险业的生命线，在农村做保险，更应该注意这个问题。”因为市场传染性强，一旦销售误导或无理拒赔，杀伤力很大。

　　在调查中，记者发现农民的确很需要保险，但有的对保险的认识仍然比较浅显，只是简单地认为“保险好着哩”，哪些情况保险不赔知之甚少，甚至有的业务员也是一知半解，与此同时，想买保险却又买不到实惠的、便宜的产品也是一大难题。

　　中国人寿总经理助理苏恒轩在接受记者采访时表示，农村业务是公司最为关注的领域，目前县域业务已经占公司总保费收入的50%，规划好农民的保障，既需要原汁原味地宣传，也需要合适的产品。

　　农民最需要的是健康、养老、保障，但目前养老险还比较贵，苏恒轩说，现有产品远远不能满足农民的需求，公司已经意识到问题，今后将重点考虑区域开发产品，开发适用农民需求的产品，目前已经设立了上海、重庆、辽宁等几个研发中心。

        （法制日报 辛红）