内容摘要：保险手续费在天津拥有悠久历史，是保险同业竞争的重要手段。150多年来，公司间手续费竞争为保险业的发展做出了贡献，也曾导致众多保险公司“陷于危殆”，为被保险人带来巨大损失。因此，从历史与现实的范畴研究手续费竞争的成因、危害以及疏导措施非常重要。本文通过分析手续费竞争的历史沿革、存在的机理，提出了规范手续费竞争的对策措施，利于保险业又好又快发展。

　　该文章成稿报送后，获得了中国保监会领导的重视和肯定，发表于中国保监会《保险监管参考》2006年第11期，以及《华北金融》2006年增刊。

　　天津保险市场手续费问题研究

　　蔡卫国 袁玉梅 徐放

　　保险中介帮助保险公司拓展业务、服务被保险人并收取一定费用是保险手续费存在的前提条件和客观要求。但长期以来，保险公司利用手续费进行恶性竞争阻碍了我国保险业的健康发展，已成为屡治屡犯的顽症。手续费问题的存在既有业务竞争的原因，也有深刻的历史渊源。从历史与现实的角度分析并解决好手续费恶性竞争问题，有利于创造良好的市场环境、维护被保险人利益和促进保险业的持续健康发展。

　　天津曾是近代我国北方最大的商埠，保险业中心城市之一，拥有160多年的保险史，中外保险公司总数曾达269家，代理公司达97家。保险手续费在天津保险市场出现距今也超过了150年，是我国近现代保险市场利用手续费进行业务竞争的典型代表。因此，本文拟通过对天津保险手续费的研究来探索解决问题的途径。

　　一、历史沿革及现状

　　保险手续费史称佣金，是指保险公司接受保险业务后，根据约定或协议向保险代理或经纪人支付的劳务费用，包括经纪人佣金、代理人佣金和分保佣金，其来源是保险费。佣金的多少一般按其在毛保费所占比例来衡量，称为佣金率。“佣金率是保险业之间进行业务竞争的主要手段”，而滥放佣金折扣、减收保费等在历史上就是保险公司进行恶性竞争的重要方式。

　　(一)满清时期佣金的起源(1843年~1911年)

　　道光23年（1843年），英国怡和洋行和仁记洋行在天津成立分行，代办保险并收取费用，成为天津保险佣金出现的标志。此后，西方列强不断涌入天津设店经营，保险机构也随之增加，到1911年末共有外商保险公司96家，代理人47家。清末保险机构由外商垄断，而外商保险公司主要依靠经纪人和代理人展业，这也是佣金出现的初始阶段。由于当时外商保险公司的承保对象多数是本国实业，且大部分业务都能直接揽作，经纪人和代理人提取的佣金相对稳定，佣金率大致维持在5%上下。辛亥革命前后，据天津保险志记载：“自外商保险公司开始承保华商商铺的保险业务和华商保险公司在天津经营保险业务后，业务竞争趋于激烈，造成经纪人佣金率和代理人佣金率逐年提高，直至漫无限制。”

　　(二)民国时期的佣金竞争(1912年~1948年)

　　自1912年中华民国成立到1936年抗战前夕，天津保险业随社会变迁经历了不同历史时期，佣金竞争也因此呈现出不同的时代特征。

　　1912年，袁世凯制造“壬子兵变”，焚掠天津商铺2200余家，其中300多家保有火险的商铺获得赔偿。华商企业看到了保险的经济补偿作用，投保热情空前高涨，促成了全国第一次保险高潮。随着保险业务快速发展，保险公司之间争抢业务的激烈程度也不断升级，佣金率水涨船高，到1917年达到20%~25%，上涨了三四倍。期间，由于恶性竞争及实力较差，不断有华商保险公司停业或倒闭。1917年，以外商为主的天津火险公会等行会成立并制定统一的条款、费率和佣金率，意在使混乱竞争的华北保险市场趋于平稳，但未能制止住保险同业间的恶性竞争，到1920年经纪人佣金率已涨至65%，将各保险公司经营推向“绝境”。

　　1919年“一战”结束后，帝国主义国家保险公司不断涌入天津，华商保险公司也急剧增加，共新增公司约118家。公司数量的激增加速了业务竞争。1918年至1924年间，天津保险市场佣金率处于较高的混乱状况。1924年，各大洋商保险公司鉴于火险佣金漫无限制，且代理人、经纪人所收保费实费亦高低不一，首先于上海保险公会通过决议，将火险佣金率定为50%，并登报公众。这样，保险行业的“经营机密”曝光于大众，被保险人均不愿采用这种办法投保，把保险经纪人推入绝境，各保险公司也群起反对，罢业三天。通过保险经纪人与保险公司和上海火险同业公会交涉谈判，最终决定原定保险费率增加一倍，佣金率提高至75%，天津保险业亦按此约定执行。此后，中介市场虽保持了几年的稳定，但极大损害了被保险人的利益。

　　1929年后，日军在津不断制造事端，众多保险公司南迁上海。其余公司为争抢业务致使恶性竞争反弹，佣金率逐年提高，火险规章反复修改，保险公司实际收入也不断下降；1935年至1936年4月，佣金率达到了88%无法控制的境地，严重阻碍了天津保险业的经营。同年，为阻止恶性竞争，天津火险公会与天津保险同业公会联合起来对经纪人进行登记管理，将火险佣金率改为一五折，稍缓了混乱的竞争局面。

　　1936年到1948年，天津保险业经历了抗日战争和解放战争时期。其间，日商控制的华北损害保险协会曾于1943年规定经纪人和代理人招揽业务佣金率不得超过收入保费的20%，但因战乱和业务竞争的关系，公司仍时常滥放佣金折扣，“凡公司之贪图生意者，常愿将折扣放至双八扣双七扣以至对折再打九扣者不一而足。至解放前夕，公司正当收入濒于危殆”。

　　(三)建国后对佣金的治理(1949年~1988年)

　　建国初期，天津军事管制委员会金融管理处针对保险公司追求保费数量、忽视业务质量，滥放佣金折扣及私立暗账偷税漏税等旧社会陋习进行治理整顿，规定：“保险公司给付经纪人或介绍业务第三者之佣金，不得超过被保险人应付保险费百分之二十，亦不得以薪津、手续费、红利或车马费任何名目津贴之。今后凡违反上述规定者，一经查明视情节轻重给予处罚或暂停营业之处分。”同时，政府对旧保险业实施疏导、扶助、监督并重的思路进行限制利用改造，通过建立国营及合营保险公司、充分发挥工会作用依靠广大保险业职工与违法经营行为作斗争、引导保险同业公会稳定市场等措施较好地规范了保险市场。

　　1949年10月，人保天津市分公司成立，虽于1953年取消了经纪人，但仍大量采用代理人代办保险的销售渠道。这段时期，人保规范了佣金支付方式、限定了佣金比例，佣金支付稳定，直至60年代初保险业务停办。

　　1982年，恢复保险业务后，人保天津分公司决定为保险代办员发放补贴并分险种规定了代办手续费比例，手续费重现在我市保险市场。到90年代初期，由于人保是我市唯一的保险公司，市场竞争程度低，手续费率总体稳定在10%左右，但内部仍存在利用手续费进行业务竞争的问题。

　　(四)天津手续费市场的现状(1989年至今)

　　90年代初期，太保、平安等公司陆续进入市场，保险业向买方市场过渡，各公司为扩大规模和市场份额纷纷展开“价格战”，此时的保险市场(特别是车险及航意险)手续费竞争趋于白热化，“放点”、“假赔案”、批单退费等手段比比皆是，中介市场也一度陷入较为混乱的境地。2000年前后，伴随各项规章制度的建立以及保险监管部门成立并多次整顿规范市场秩序，利用手续费进行恶性竞争态势趋缓，但绝未根除且经常出现反弹。

　　百余年来，经纪人及代理人在收取佣金的同时帮助保险公司为业务发展做出了重要的贡献。但是，公司之间利用佣金进行恶性竞争也对保险业偿付能力、保险市场稳定、被保险人利益产生了巨大危害，是保险市场长久以来的痼疾。而保险公司经营理念落后、定价机制不合理、市场缺乏有效监管以及同业意识差也一直是手续费市场混乱的主要原因。

　　二、存在的问题及其内在根源

　　保险市场围绕手续费问题在历史上经历了一个混乱与治理不断交替的过程。而当今保险中介为做大保险业发挥越来越重要作用的同时，也存在许多弊端，集中表现为：通过人情关系、请客送礼、偷税漏税、借助权力、商业贿赂等违法违纪行为展业。这些现象的严重程度和广范程度与保险公司注入中介市场的手续费数量高度相关，且公司对代理人代办业务应付手续费缺少科学的衡量方法和统一的支付标准。因此，手续费问题反映在中介市场，但根源在保险公司。

　　(一)保险公司的经营理念和管理方面的问题

　　保险源于共同海损原则，即“海上运输途中因全体利益而损失的货物应由全体分摊归还”，在此基础上形成的现代保险业是一个“一人为众，众为一人”的服务行业、一项崇高的社会事业，体现了公平和谐的社会诉求。因此，保险公司应以追求长期利润最大化为原则，以向被保险人提供多层次、高质量的保险服务为竞争手段，寻找服务与效益、长期发展与短期增长的科学结合点。纵观天津保险百年风云，保险公司通过滥放佣金、减收保费等形式开展恶性竞争皆因其长期以来没有树立正确的经营理念，追求销售规模、忽视业务质量，重保费、轻服务，争一时所得、轻长期效益。

　　经营理念的片面性导致保险公司约束激励机制存在缺陷。一些公司在激烈的市场竞争中不是管控各级机构以先进的经营理念和正当的竞争手段开展业务，谋求健康发展，而是默许甚至纵容下级机构采用传统方式争抢业务，层层传导，基层公司违规经营的方式与不正当的竞争手段层出不穷，最终保险市场体现为肤浅的手续费恶行竞争。实际上，目前我国许多保险公司的经营理念仍停留在以规模为主导的阶段，保费规模是上级机构考核下级机构的核心指标，“只要规模上去了，手续费高点无所谓”。为提高销量，保险公司尤其基层机构对代理人的激励以手续费为主要方法，对理赔、防灾减损等相关服务缺少甚至没有激励制度。利益驱动少数保险公司及各级分支机构追逐保费、忽视业务质量及相关服务，代理人向公司提供业务时只讲手续费高低，难以体现保险业的服务宗旨和社会责任。

　　(二)保险公司产品研发及定价机制的问题

　　一是保险产品条款费率趋同是公司间利用手续费进行恶性竞争的重要原因之一。目前，各公司保险产品之间差异性较小，针对不同区域、不同目标市场、不同险种的产品研发能力较低，产品的技术和服务的专业化水平不高，导致大多保险公司仅能集中在一个产品相似性很强的低端市场上采用价格竞争的手段拼抢市场。二是保险产品的定价机制尚不够科学和完善。用于恶性竞争的手续费产生于保费收入，故保险产品定价的科学性至关重要。而由于保险产品的成本界定困难，费率核算与厘定过程不尽科学，形成了一部分不合理的承保利润和费用，并成为恶性竞争的手续费的主要来源。一方面，保险产品的成本核算本身存在困难，公司对风险的估算能力不足。因为历史数据积累较单薄、定价技术相对落后，公司针对不同险种核算成本的手段不适应实际要求，将利润空间用于手续费竞争。例如，一般五年期分红产品银行代理手续费率不足5%，车险实际手续费率为20%~30%左右甚至更高，航意险手续费曾高达80%。不同险种成本的不确定性与手续费率直接相关，成本核算越困难的险种手续费率越高，投保人的利益损失越多，给恶性竞争留有的空间也越大。另一方面，保险产品的定价基础不合理。因为市场竞争不充分、资金运用能力较差，许多公司产品定价时将不合理的利润作为基础制定费率，也为利用手续费恶性竞争留有较大空间。这与国际保险市场承保以服务为主，公司主要以资金运用获取利润的成熟做法仍有差距。

　　(三)市场监管方面的问题

　　目前，对手续费的监管尚需更为明确的监管思路和针对性强的法规。否则，难以形成有效的监管效力。一是存在有法难依、执法困难的问题。1999年，财政部颁布的《保险公司财务制度》规定：“公司可根据实际业务经营情况确定某一险种、某一条款或不同形式的代理人的代理手续费支付标准，但代理手续费总额不得突破缴费期内实收保费总额的8%。”此规定伸缩性大、缺少处罚依据，在目前市场条件下可操作性不强，公司为争抢业务并少缴纳所得税采用批单退费、虚假赔案、保费不如实入账等手段支付手续费；监管部门尤其各派出机构也难以依据此项规定执法，规范中介市场秩序。二是规范手续费竞争还需要有效的监管思路。手续费监管可以从维护保险市场秩序、保护被保险人利益、加强市场行为监管及偿付能力监管等多个角度出发，研究不同的监管思路，即使直接采用立法规定手续费支付比例并附以严格执法、违者严惩的方式，在当前的市场条件下也不失为一种监管思路。因此，加强对手续费支付行为及标准监管的研究并确定有效的监管思路非常重要。

　　(四)行业自律方面存在的问题

　　一是国内保险公司同业意识不强。从历史上看，华商保险公司间相互采用恶性竞争抢夺业务的激烈程度远高于外商保险公司；从现状来看，不顾及行业整体利益，相互诋毁、利用手续费进行恶性竞争的行为仍然较多，这也是同业意识不强的独特表现。二是行业自律组织缺乏规范市场的有效手段。某些发达国家的行业协会可通过组织全行业拒绝分保等形式制裁恶性竞争的企业，而我国的保险行业协会没有相关权利和类似手段规范中介市场。

　　三、规范保险市场手续费的对策

　　佣金和手续费是激励代理人拓展业务、服务保险市场的有效手段，在市场经济条件下不可或缺，但保险公司利用其进行恶性竞争也困扰了天津保险市场百余年。手续费恶性竞争的原因众多、情况复杂，在我国保险业发展的初级阶段，难以找到一针见效的灵丹妙药，必须在充分尊重市场规律的基础上进行综合治理、齐抓共管，方能逐步规范。

　　(一)革新经营理念，建立科学合理的经营机制

　　保险公司在经营中应牢固树立服务与效益并重的经营理念，通过提高服务质量、拓宽服务领域来寻找企业长期效益与短期利润的结合点，并以此指导公司经营管理创新。一要建立合理的考核制度。除保费规模和利润指标外，公司应把赔付率、结案率、结案速度、应收保费率、投诉率、客户满意度等衡量保险服务水平的指标作为董事会考核高管人员、总公司考核基层机构的要素，使保险为广大被保险人及全社会服务的理念深入人心，将追求服务质量与经济效益在企业内部统一起来，逐步改变公司将价格竞争作为主要竞争手段的做法。二要建立有效的内部激励约束机制，鼓励各级机构不断拓宽服务领域，扩大保险服务社会经济发展的功能；不断开发适应目标市场需求的产品，使保险公司的业务竞争趋向多元化。三是创新性地建立一整套代理人聘用、管理及考核机制。提高代理人素质，并将其业务规模、结构、质量、效益等指标与支付手续费紧密结合，彻底改变代理人手续费与业务质量好坏、服务水平高低不挂钩的状况，扭转以高手续费率换取业务规模的现状。

　　(二)改善经营思路，发展精确完善的定价机制

　　在市场有效竞争不断深化的前提下，保险公司应不断完善定价机制，提高资金运用和保险服务能力，靠投资和服务来寻找收益并将承保利润逐步让与投保人。一是保险公司要在转变经营理念的前提下，完善科学的定价机制，从创造自身竞争优势、维护投保人利益、细分产品市场等三个角度合理定价。二是应更加注重利用精算技术，以大数法则为基础，建立合理的定价体系；完善内部监控机制，保证产品的条款费率在实际销售过程中得到执行。三是产险公司可为相似性较强的产品建立全行业风险费率与附加费率相结合的定价体系。借鉴欧盟、日本、台湾等区域车险费率市场化的经验，在监管部门引导和行业协会组织下，各保险公司可以合作建立包含风险费率与附加费率的基准费率体系，共同努力稳定市场价格、消除恶性竞争。

　　(三)明确监管思路，搭建公正有序的竞争平台

　　维护被保险人利益，搭建公平有序竞争的、有利于保险业健康发展的平台是手续费监管的核心目标。监管部门应通过完善法规、改善监管、加强引导等方式创建公平有序竞争的外部环境，抑制手续费恶性竞争行为；同时，应充分发挥市场机制的作用，使保险业的资源配置更加高效、投保人与保险人的长期利益趋于一致。结合历史经验和现状，对手续费的监管可以考虑两种思路：

　　一是直接监管。对照1949年天津军管会金融管理处操作性较强的做法，通过立法对保险公司手续费支付比例做出明确规定，统一支付标准、规范支付行为，对利用各种手段进行高手续费恶性竞争的行为也通过立法形式给予相应的行政处罚。

　　二是间接监管。监管机构应卡住保费收入、准备金提取和保险赔付三个业务环节，在依法纳税的前提下，放开手续费支付标准。第一，要在完善保险公司保费收入及其相关科目管理规定的基础上，立法对各种截留保费、弄虚作假行为予以严惩，确保保费收入真实完整与入账的及时性。第二，制定严密的规章制度，统一保险公司各项准备金的提取方法与程序，加强监管并推动公司内控建设，保证准备金提取行为规范合法，杜绝利用准备金提取调节利润等各种不正常现象。第三，逐步规范保险赔付行为，消除利用虚假赔案等手段支付手续费的现象。通过完善法规制度和加强监管促使财务核算各环节透明化、制度化、标准化、规范化，将手续费挤入保险公司的费用和承保利润中，并以费率市场化和手续费税制改革为契机，以偿付能力监管为外部约束，利用市场机制调节手续费比例。

　　(四)加强行业自律，树立公平有序竞争的同业意识

　　从保险业发展的历史进程看，行业协会(同业公会)能在抑止手续费恶性竞争方面发挥一定作用。当前，在监管部门支持和授权下，行业协会应利用多种手段不断提高其促进行业自律的能力。

　　一方面，从维护行业共同利益的角度出发组织好行业自律。行业协会可协调各保险公司分险种建立行业手续费标准并签订自律公约，组织公司利用相互检查、内部自纠、监督举报、业内处罚等方式督促自觉执行自律公约，对破坏自律约定的公司进行业内通报。

　　另一方面，针对行业自律约束力度较弱的情况，监管部门介入支持，以形成保险业内部约束外部管控的良好环境。监管部门可采取三项措施支持行业自律：一是由行业协会将违反行业自律公约进行手续费恶性竞争的公司报告监管部门，建议对其实施全面现场检查；二是行业协会对多次违反行业自律公约的公司建议监管部门对其从机构设立、高管审批、条款费率报备等方面予以从严控制；三是行业协会将多次破坏自律公约的公司高管人员的行为向监管部门报告，监管部门将其作为不良记录记入该人的监管档案，采取监管措施予以教育，并严控此类高管人员的任职资格审查。

　　课题组成员：

　　蔡卫国：中国保监会天津监管局局长，高级经济师；

　　袁玉梅：中国保监会天津监管局办公室主任，经济学硕士，高级经济师；

　　徐放：中国保监会天津监管局统计研究处干部，经济学硕士。